Toen ik nog actief was bij E-Line Websolutions, het bedrijf waarvan ik mede-eigenaar ben, hadden we voor een klant een mooie website gebouwd. Ik ging er als accountmanager langs om te horen hoe het ging.
Tijdens dat bezoek vertelde de klant dat hij een bureau had ingehuurd voor de online marketing van zijn website. Onder andere voor SEO: zorgen dat de website beter gevonden kon worden via zoekmachines.
Daar hadden wij zelf ook een specialist voor in huis.
Alleen had ik dat niet op tijd verteld.
De klant kende ons van de website. Dat we hem ook konden helpen met de online marketing, had ik niet duidelijk gemaakt. Inmiddels had hij een ander bureau ingeschakeld.
De kennis was er. Maar voor deze klant was die niet zichtbaar.
Wat weet je klant eigenlijk van jou?
Vanuit je eigen bedrijf is het logisch wat je allemaal doet. Je kent de mensen, de diensten en de mogelijkheden. Maar je klant ziet vooral het werk waarvoor hij je heeft ingeschakeld.
In ons geval was dat een website bouwen.
Ik had al moeten doorvragen toen de klant een website wilde laten bouwen. Wat wilde hij ermee bereiken? Hoe wilde hij de juiste bezoekers trekken? Welke hulp had hij daarbij nodig? Dan hadden we meteen kunnen bespreken hoe onze specialist daarbij kon helpen.
Dat gesprek had ik niet gevoerd. Ik had niet moeten aannemen dat de klant onze andere mogelijkheden wel kende.
Vakmanschap moet ook zichtbaar worden
Dit raakt aan Competence, de eerste van de 4 C’s: je bekwaamheid. Wat kun je? Welke kennis heb je in huis? En wat laat je daarvan zien?
In mijn voorbeeld was die kennis aanwezig. Maar ik had de verbinding met de vraag van de klant niet gelegd. Daar komt ook Clarity bij kijken: duidelijk maken waarvoor iemand bij jou terechtkan.
Hetzelfde kun je jezelf afvragen over je netwerk. Misschien kennen mensen je van één opdracht, één dienst of één verhaal. Terwijl je ook bij andere vragen kunt helpen.
Welke kant van jouw werk hebben zij nog nooit gezien?
Begin bij wat er bij de ander speelt
Je hoeft tijdens ieder gesprek geen complete dienstenlijst op te noemen. Ik zou beginnen met vragen stellen.
Vertelt iemand dat hij een website wil laten bouwen? Vraag dan meteen verder. Bijvoorbeeld:
Wat wil je dat deze website voor je bedrijf gaat doen?
Hoe wil je de juiste bezoekers bereiken?
Waar kun je daarbij hulp gebruiken?
Komt er een vraag naar voren waarbij jouw kennis aansluit? Vertel dan concreet wat je kunt bijdragen.
Bijvoorbeeld: “Wij hebben ook een specialist voor online vindbaarheid. Zullen we samen bekijken of die je hierbij kan helpen?”
Heb ik die kennis zelf niet in huis? Dan kijk ik wie uit mijn netwerk kan helpen. Eerst vraag ik of de ander behoefte heeft aan die hulp. Is die behoefte er, dan zeg ik:
“Dan zorg ik ervoor dat je gebeld wordt.”
Vervolgens vraag ik mijn netwerkpartner om contact op te nemen. Ik vertel welke behoefte we hebben besproken en dat de ander het telefoontje verwacht.
Dat sluit aan bij mijn definitie:
Een aanbeveling is de kans om zaken te doen met iemand die weet dat je gaat bellen en behoefte heeft aan jouw product of dienst.
Na het contact verwacht ik van mijn netwerkpartner een terugkoppeling. Is het gesprek tot stand gekomen? Kon hij helpen? En is er een vervolg afgesproken? Zo weet ik wat er met mijn aanbeveling is gebeurd.
Daar komt Connectivity bij: je zet je netwerk in om iemand verder te helpen. Je hoeft niet elke dienst zelf aan te bieden. De juiste vragen helpen je ontdekken welke hulp past.
Geef je netwerk een voorbeeld om te onthouden
Ook je netwerkpartners kun je laten zien wat je kunt. Kies één onderdeel van je werk dat zij misschien nog niet kennen. Vertel daar een echt voorbeeld bij.
Welke vraag had de klant? Wat heb jij gedaan? En wat was het resultaat?
Houd het klein. Gebruik gewone woorden. Vertel alleen resultaten die je kunt onderbouwen. Dan geef je de ander iets concreets om te onthouden en later op terug te komen.
Zeggen dat je “ook marketing doet” laat bijvoorbeeld veel open. Uitleggen dat je helpt onderzoeken waarom een website weinig bezoekers uit zoekmachines krijgt, geeft meer richting.
Wat heb jij nog niet verteld?
Denk eens aan drie klanten of netwerkpartners. Welke plannen hebben zij? Wat willen ze bereiken? Bedenk per persoon één vraag waarmee je daar meer over te weten kunt komen.
Stel die vraag in je volgende gesprek. Luister naar het antwoord. Kijk daarna of je zelf kunt helpen of iemand uit je netwerk kunt voorstellen.
Ik kon mijn klant niet verwijten dat hij een ander bureau had gekozen. Ik had eerder moeten doorvragen naar zijn plannen. Dan had ik onze kennis kunnen laten aansluiten op wat hij nodig had.
Mijn les: stel op tijd de juiste vragen. Zo ontdek je waar iemand hulp bij nodig heeft. Daarna kun je laten zien wat jij kunt bijdragen, of een passende netwerkpartner voorstellen.
Maak jouw vakmanschap duidelijk voor je netwerk
Wil je met jouw netwerkclub, ondernemersvereniging of team oefenen met het zichtbaar maken van je expertise? Tijdens mijn presentatie Werk aan je netwerk met de 4 C’s gaan we daar praktisch mee aan de slag.