Specifiek is magnifiek.
"Ik wil aanbevolen worden bij iedereen die mijn dienst nodig heeft." Die zin hoor ik op elke netwerkbijeenkomst. Klinkt logisch, werkt niet. Iedereen is niemand.
Probeer dit experiment
Doe deze twee opdrachten uit het boek eens:
- Noem in vijftien seconden vijf domme dingen die mensen in de wereld hebben gedaan. Noem daarna in vijftien seconden vijf domme dingen die jouw kinderen (of kinderen die je kent) hebben gedaan.
- Schrijf in vijftien seconden zoveel mogelijk dingen op die wit zijn. Schrijf daarna in vijftien seconden zoveel mogelijk dingen op die wit zijn en in je koelkast liggen.
Grote kans dat de tweede helft van elk experiment makkelijker ging. Hoe specifieker de vraag, hoe sneller je brein levert. Precies zo werkt het met aanbevelingen.
Van onvindbaar doel naar rake vraag
Vergelijk deze twee verzoeken:
- "Ik wil aanbevolen worden bij iedereen die mijn dienst nodig heeft."
- "Ik wil voorgesteld worden aan de directeur van basisschool De Regenboog."
Het eerste verzoek vervaagt voordat het gesprek voorbij is. Het tweede blijft hangen. Zodra iemand in jouw netwerk die persoon tegenkomt, denkt hij aan jou.
In het boek staat een mooi voorbeeld. Tijdens een workshop stond deelneemster Sally op: "Ik wil in contact komen met Marty Romero, de bestverkopende makelaar van de staat." Direct stond Janet op, die al maanden met Sally in dezelfde groep zat: "Marty is mijn neef!" Sally vroeg verbijsterd waarom ze dat nooit had verteld. Het antwoord: "Je hebt het me nooit gevraagd."
Drie tips om specifiek toe te passen
- Vraag om een introductie bij een persoon, mét naam. Wil je binnenkomen bij een bedrijf? Zoek uit wie daar werkt en vraag om aan díe persoon te worden voorgesteld.
- Geef hooguit twee voorbeelden van wat je doet. Geen waslijst van diensten; die onthoudt toch niemand.
- Vertel over één klant voor wie je een probleem hebt opgelost. Komt jouw aanbevelingspartner iemand tegen met een vergelijkbaar probleem, dan denkt hij meteen aan jou.
Aan de slag
Formuleer voor je volgende netwerkbijeenkomst één specifiek aanbevelingsverzoek: welke persoon of welk type klant wil je deze maand ontmoeten? Probeer het eens. Het werkt.