“Deze persoon moet je bellen, want die heeft een website nodig.”
Die aanbeveling kreeg ik toen ik nog actief was bij E-Line Websolutions, het bedrijf waarvan ik mede-eigenaar ben. Het klonk als een concrete kans. Iemand had een website nodig en ik kon daarbij helpen. Dus ik belde.
Te snel, bleek achteraf.
Die persoon wilde helemaal geen website. Sterker nog: hij kende degene van wie ik de aanbeveling had gekregen niet eens.
Bij navraag werd duidelijk wat er was gebeurd. Mijn netwerkcontact vond zélf dat er een website nodig was. Hij had geen behoefte besproken. Hij had zijn eigen oordeel doorgegeven alsof het een klantvraag was.
Maar ik had zelf ook beter moeten opletten. Voordat ik belde, had ik één belangrijke vraag moeten stellen:
“Wat heb je deze persoon over mij verteld?”
Een behoefte kun je niet voor iemand invullen
Misschien herken je de gedachte. Je ziet een verouderde website. Een onduidelijk logo. Of een bedrijf dat volgens jou wel wat hulp kan gebruiken.
Toevallig ken jij iemand die daarbij kan helpen. Dus geef je het telefoonnummer door.
Goed bedoeld. Maar heeft die ondernemer zelf aangegeven ergens tegenaan te lopen? Wil die daar iets aan doen? En staat die open voor contact?
Een website die jij verouderd vindt, kan voor de eigenaar prima voldoen. Misschien komen de opdrachten via vaste klanten. Misschien heeft iets anders voorrang.
Je weet het pas wanneer je het vraagt.
Wat is dan wél een aanbeveling?
Ik gebruik deze definitie:
Een aanbeveling is de kans om zaken te doen met iemand die weet dat je gaat bellen en behoefte heeft aan jouw product of dienst.
Er is dus een besproken behoefte. En de persoon verwacht jouw contact.
Een aanbeveling is daarmee nog geen opdracht. Je moet zelf onderzoeken of je kunt helpen. Jullie moeten kijken of de aanpak, het moment en de voorwaarden passen.
Maar je begint wel met een aanleiding die voor beide partijen duidelijk is.
In mijn websitevoorbeeld ontbraken beide voorwaarden. De persoon wilde geen website en verwachtte mijn telefoontje niet.
Eerst vragen, dan verbinden
Hoe had mijn netwerkcontact het anders kunnen aanpakken?
Door eerst een gesprek te voeren. Bijvoorbeeld met de vraag:
“Hoe tevreden ben je eigenlijk met je website?”
Vertelt iemand dat er iets niet goed werkt? Vraag dan door:
“Waar loop je tegenaan?”
Misschien blijkt dat aanvragen niet binnenkomen. Of dat aanpassingen steeds veel tijd kosten. Misschien is de ondernemer juist helemaal tevreden. Ook dat is een bruikbaar antwoord.
Als er een behoefte naar voren komt, kun je bespreken of een kennismaking welkom is:
“Ik ken iemand die websites bouwt. Zal ik jullie aan elkaar voorstellen, zodat jullie kunnen bespreken of hij je kan helpen?”
Dit is een voorbeeld van hoe zo’n gesprek kan verlopen. Je hoeft niemand een probleem aan te praten. Je probeert te begrijpen wat er speelt.
Ook als ontvanger heb je een verantwoordelijkheid
Mijn netwerkcontact had een aanname gedaan. Ik deed er vervolgens nog één bovenop: ik nam aan dat hij mij had aangekondigd en dat mijn telefoontje welkom was.
Dat had ik moeten controleren.
Daarom hoort deze vraag voor mij standaard bij het ontvangen van een aanbeveling:
“Wat heb je deze persoon over mij verteld?”
Weet de ander wie ik ben? Wat ik doe? En waarom ik contact opneem?
Daarna vraag je door:
- Wat heeft deze persoon zelf gezegd over zijn behoefte?
- Wat heb je verteld over hoe ik daarbij kan helpen?
- Heb je afgesproken dat ik contact opneem?
- Wat verwacht deze persoon van ons gesprek?
Met die informatie kun je aansluiten op wat er al is besproken. Je kunt ook nagaan of er verwachtingen zijn gewekt die je wel kunt waarmaken.
Zijn die vragen nog niet besproken? Vraag je netwerkpartner dan om dat eerst te doen.
Ik had destijds kunnen zeggen: “Dank je dat je aan mij denkt. Wil je eerst vragen of hij hulp zoekt bij zijn website? En of hij het goed vindt dat ik bel?”
Dat had ons allebei een ongemakkelijk telefoongesprek bespaard.
Maak de introductie concreet
Wil iemand kennismaken? Spreek dan af hoe jullie dat doen. Laat je jouw netwerkcontact bellen? Stuur je een gezamenlijke e-mail? Of stel je beiden persoonlijk aan elkaar voor?
Geef voldoende context mee. Welk probleem heeft iemand genoemd? Waarover wil die praten? Wat is afgesproken?
Een voorbeeld:
“Jullie hebben allebei ingestemd met deze kennismaking. De aanleiding is dat het aanpassen van de website veel tijd kost. Jullie kunnen samen bekijken welke hulp daarbij past.”
Zo weten beide partijen waarom je hen verbindt. Deel daarbij alleen informatie die je mag doorgeven.
Zorgvuldig aanbevelen hoort bij de 4 C’s
Voor mij raakt dit vooral aan Clarity en Credibility.
Clarity gaat over duidelijkheid. Begrijpt je netwerk bij welke behoefte iemand bij jou moet zijn? Help je netwerkpartners met herkenbare situaties en vragen die ze kunnen stellen.
Credibility gaat over geloofwaardigheid. Vertel zorgvuldig wat je hebt besproken. Maak duidelijk wat je weet en wat je alleen vermoedt.
Als ontvanger neem je diezelfde verantwoordelijkheid. Je vraagt door voordat je contact opneemt.
De les uit mijn eigen ervaring is eenvoudig: een goede aanbeveling vraagt zorg van degene die haar geeft én van degene die haar ontvangt.
Een telefoonnummer op zak? Begin met vragen stellen aan je netwerkpartner.
Meer halen uit de aanbevelingen binnen jouw netwerk?
Wil je met jouw netwerkclub, ondernemersvereniging of team oefenen met het herkennen en bespreken van behoeften?
Tijdens mijn presentatie Werk aan je netwerk met de 4 C’s maken we dat praktisch. Met voorbeelden, vragen en oefeningen die je in je volgende netwerkgesprek kunt gebruiken.
Plan een gesprek over een 4 C’s-presentatie.
Herbert Denk — spreker over zakelijk netwerken en medeauteur van Werk aan je netwerk met de 4 C’s.Start hier met schrijven...