Stel je voor: je komt thuis van een netwerkbijeenkomst. Je hebt prettig gesproken met een paar ondernemers. Je hebt nieuwe LinkedIn-connecties. En iemand zei bij het afscheid: “We moeten eens koffie drinken.”
Een goede avond. Maar weten die mensen nu ook wanneer ze aan jou moeten denken?
Welke klantvraag moeten ze horen? Welk probleem moet iemand beschrijven? En wat kunnen ze dan over jou vertellen?
Dat zijn de vragen waarmee ik naar zakelijk netwerken kijk. Want kennismaken is het begin. Daarna komt het werk aan de relatie.
Van kennismaking naar aanbeveling
Toen ik eind 2008 begon met netwerken, stond ik bij mijn eerste bijeenkomst in Amsterdam Noord wat onzeker aan de kant. Gelukkig herkende ik oude relaties. Uiteindelijk ging ik zelfs met twee nieuwe opdrachten naar huis.
Dat smaakte naar meer. Maar de bijeenkomsten daarna leverden niet hetzelfde resultaat op.
In mijn boek Werk aan je netwerk met de 4 C’s vertel ik over die start. Een vraag die mij is blijven bezighouden: waarom krijgt de ene ondernemer aanbevelingen en de andere nauwelijks?
Om dat te onderzoeken, gebruik ik vier aandachtspunten: Competence, Credibility, Clarity en Connectivity.
Eerst even: wat is een aanbeveling?
Met een aanbeveling bedoel ik de kans om zaken te doen met iemand die weet dat je gaat bellen en behoefte heeft aan jouw product of dienst.
Daar hoort dus meer bij dan een naam en een telefoonnummer.
“Bel die ondernemer maar eens, misschien heeft hij iets aan je” is voor mij nog geen aanbeveling. Je weet dan niet of er een behoefte is. Ook weet je niet of die persoon jouw telefoontje verwacht.
Wil je dat je netwerk passende kansen voor je herkent? Kijk dan eens naar de vier C’s.
1. Competence: weten mensen wat je kunt?
Je weet zelf hoeveel ervaring je hebt. Maar wat ziet iemand die jou alleen tijdens netwerkbijeenkomsten spreekt?
Geef die persoon een kijkje in je werk. Beschrijf een concrete klantvraag. Vertel hoe je die hebt aangepakt en wat het resultaat was. Gebruik daarbij alleen resultaten die je kunt onderbouwen.
Zo maak je jouw bekwaamheid zichtbaar.
Vraag aan jezelf: welk voorbeeld kan ik vertellen waarmee iemand begrijpt hoe ik een klant help?
2. Credibility: kunnen mensen op je rekenen?
Als iemand jou aanbeveelt, verbindt diegene zijn naam aan jouw werk. Ik vind het daarom belangrijk om ook naar de kleine afspraken te kijken.
Je belooft informatie te sturen. Doe je dat? Je spreekt af om te bellen. Bel je? En als iets niet lukt, laat je dat weten?
Dit zijn concrete momenten waarop anderen jouw betrouwbaarheid kunnen ervaren.
Vraag aan jezelf: welke belofte aan iemand uit mijn netwerk staat nog open?
3. Clarity: weten mensen voor wie ze jou kunnen aanbevelen?
“Ik help bedrijven groeien.”
Het klinkt aantrekkelijk. Maar aan wie moet ik dan denken? Een winkelier met te weinig klanten? Een werkgever die personeel zoekt? Een ondernemer die wil exporteren?
Maak duidelijk welk probleem je oplost en bij wie.
Een denkbeeldig voorbeeld: “Ik help eigenaren van webwinkels die veel vragen krijgen over vertraagde bestellingen om hun klantenservice beter te organiseren.”
Daar kan een gesprekspartner gerichter op doorvragen.
Vraag aan jezelf: welke uitspraak van een mogelijke klant zou mijn netwerk aan mij moeten laten denken?
4. Connectivity: hoe onderhoud je je relaties?
Kijk eens naar de mensen met wie je al verbonden bent. Wanneer heb je hen voor het laatst gesproken? Weet je waarmee ze bezig zijn? En weten zij dat van jou?
Mijn advies: pak één eerder gesprek op. Vraag hoe het verder is gegaan. Deel iets bruikbaars of kijk of je iemand kunt introduceren.
Geef de relatie aandacht, ook wanneer je zelf geen directe vraag hebt.
Vraag aan jezelf: met wie wil ik deze week opnieuw contact leggen?
Een kleine oefening voor je volgende netwerkgesprek
Vraag iemand die jou al een beetje kent:
“Als je mij aan een ander zou voorstellen, wat zou je dan zeggen dat ik doe? En voor wie?”
Luister eerst. Vul het antwoord niet meteen aan.
Wat klopt? Wat ontbreekt? En wat blijkt minder duidelijk dan jij dacht?
Gebruik dat antwoord om één ding te verbeteren. Misschien heb je een concreter praktijkvoorbeeld nodig. Misschien moet je scherper vertellen wie je helpt. Of is het tijd om vaker persoonlijk contact te hebben.
De 4 C’s bij jouw netwerkclub of organisatie
Wil je met jouw netwerkclub, ondernemersvereniging of team onderzoeken hoe je aan betere aanbevelingen werkt?
In mijn presentatie Werk aan je netwerk met de 4 C’s gaan we hiermee aan de slag. Met herkenbare voorbeelden, vragen aan de zaal en praktische oefeningen.
Plan een gesprek over een 4 C’s-presentatie.