Ik sta op een netwerkbijeenkomst. Glas in de hand, gesprek nog geen minuut oud. En daar komt hij al: de brochure. "Kijk, dit doen wij. Zal ik volgende week even langskomen?"
Ik ken zijn naam nog niet eens.
Te vaak kom ik op netwerkmomenten mensen tegen die mij onmiddellijk iets willen verkopen. Of op z'n minst een afspraak willen maken om hun product toe te lichten. Ik snap de gedachte. Je bent er toch? Er lopen toch potentiële klanten rond?
Toch werkt het averechts. Bijna altijd.
Mensen doen zaken met mensen
Een netwerkbijeenkomst is geen verkoopgesprek met een borrel erbij. Mensen willen eerst weten wat jij voor een persoon bent, voordat ze jou een opdracht gunnen. Laat staan dat ze je aanbevelen bij hun eigen relaties.
Want daar zit de echte winst van netwerken: niet in de deal van vandaag, maar in de aanbeveling van morgen. Een aanbeveling is de kans om zaken te doen met iemand die weet dat je gaat bellen en behoefte heeft aan jouw product of dienst. Die kans krijg je niet door te zenden. Die verdien je door te verbinden.
En verbinden begint met vragen stellen. Echte vragen. Uit nieuwsgierigheid, niet als opstapje naar je pitch.
De 10 vragen die een gesprek openen
Hieronder tien vragen die van een kennismaking een echt gesprek maken. Je hoeft ze niet allemaal in één keer te gebruiken. Eén of twee goede vragen zijn genoeg.
- Wat doe je?
- Wat is jouw doelgroep?
- Wat vind je het leukst aan wat je doet?
- Wat is er nieuw binnen jouw bedrijf?
- Wat is de grootste uitdaging voor jou en jouw bedrijf?
- Wat onderscheidt jou van jouw concurrenten?
- Waarom ben je met je bedrijf begonnen?
- Waar is jouw bedrijf gevestigd?
- Wat is je populairste product?
- Hoe genereer je het grootste deel van jouw omzet?
Zodra je ontdekt waarom iemand doet wat hij doet, zie je iets moois gebeuren. Het gesprek kantelt. Van beleefd naar betrokken. Dat is het begin van een duurzame relatie. En ja: die vragen worden nóg krachtiger als ze ook aan jou worden gesteld, bijvoorbeeld in een 1-op-1 gesprek.
De bonusvraag die bijna niemand stelt
Eén vraag verdient een aparte plek. Stel hem soepel en oprecht:
"Waaraan kan ik herkennen dat iemand die ik tegenkom een goede potentiële klant voor jou is?"
Deze vraag stelt bijna niemand. En juist daarom onderscheidt hij jou van alle anderen in de zaal. Je laat er het belangrijkste kenmerk van een goede netwerker mee zien: behulpzaamheid. Je helpt de ander bovendien met Duidelijkheid, één van de 4C's. Want wie helder kan vertellen wie zijn ideale klant is, wordt vaker aanbevolen.
Doe dit bij je volgende gesprek
Kies vóór je volgende netwerkbijeenkomst één vraag uit de lijst. Eentje maar. Stel hem aan iedereen die je spreekt en luister écht naar het antwoord. Laat je brochure thuis.
Grote kans dat je met meer energie naar huis gaat. En met het begin van een relatie die verder reikt dan één borrel.
Wil je hier meer over leren? In mijn boek Werk aan je netwerk met de 4C's lees je hoe je van gesprekken aanbevelingen maakt. Of kom een keer langs bij een bijeenkomst van MYN Netwerkclub Amsterdam. Dan oefenen we het gewoon samen.